Não adianta positivar sem cuidar de quem já está com você
Em muitos lugares do mundo é comum que o cliente que já conhece seu trabalho e está ativo em sua base acabe sendo “esquecido”. Essa estratégia de negligência, no entanto, pode trazer riscos e prejuízos imensuráveis!
Uso o meu próprio exemplo, em que seguro do carro, conta corrente, conta PJ, previdência privada e seguro de vida estão cada um nas mãos de empresas diferentes. Por que isso ocorre?
Eu só me atentei a isso quando solicitei um serviço específico em uma das 5 instituições dos serviços citados acima e o profissional tentou me vender algo que eu já havia contratado de outra empresa. Quando o chamado “clique” aconteceu, parei para pensar e:
Conclusão 1: O profissional de vendas, apenas vendeu seu produto de acordo com uma demanda vinda de mim, ou não fez a devida análise, de forma detalhada para avaliar o potencial de Cross Selling ou Up Selling.
Para entender:
1) Cross Selling: esta é uma estratégia que foca em oferecer ao cliente produtos ou serviços que complementam os que já foram ou estão em processo de serem adquiridos. Exemplo: o cliente que ao comprar o iPhone 8, compra também um carregador a mais.
2) Up Selling: estratégia utilizada quando você sobe na categoria do mesmo produto, migrando para um modelo maior. Exemplo: quando o cliente que estaria comprando um iphone 6, no fechamento é convencido pelo vendedor a levar o 8.
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