Todo curso ou treinamento é, na verdade, uma ponte
que leva do estado atual para um estado desejável. Ou seja, estou aqui, em “A”
e quero me desenvolver para poder chegar em “B”. Por definição, então, todo
curso é sobre gestão de mudanças – mas nem todo mundo gosta de mudar. Mesmo que
seja para melhorar, muita gente ainda possui resistências.
Uma forma de evitar tudo isso é seguindo um modelo padrão
pré-curso que desenvolvi para quem vai organizar um curso para sua equipe e que
ajuda a evitar os oito erros mais comuns em treinamentos de vendas, os quais
descreverei abaixo. São perguntas simples, mas poderosas, que permitem planejar
treinamentos com muito mais impacto.
- Definir claramente qual conhecimento, habilidade ou atitude
será trabalhado e desenvolvido. - Definir o “Reason Why” – por que precisa ser melhorado?
- Quais resultados positivos podem ser alcançados ao melhorar
conhecimentos,
habilidades ou atitudes? - O que acontece se você não melhorar conhecimentos, habilidades ou
atitudes?
- Quais indicadores usaremos para checar se realmente estamos
melhorando
conhecimentos, habilidades ou atitudes? - Como vamos definir sucesso e o ROI (retorno sobre investimento)?
Essas são as perguntas iniciais – em seguida você
definirá o formato do treinamento, as dinâmicas a serem aplicadas, a “to do
list” (ou lista de coisas a fazer e os próximos passos que os vendedores
têm de realizar como lição de casa), a GRANDE LIÇÃO ou o ensinamento que deve
ficar daquele treinamento, como e quando será feita a sessão de reforço, etc.
São diversos passos que devem ser definidos ANTES de realizar qualquer
treinamento e que fazem que todo o investimento em recursos, tempo e energia do
grupo de vendedores seja utilizado corretamente.
Essa organização e esse planejamento pré-curso
ajudam justamente a evitar os maiores erros que vejo sendo cometidos em sessões
de treinamento. Participo de mais de 60 eventos por ano há pelo menos 15 anos,
mais a experiência acumulada pela consultoria, então, posso afirmar que são
oito os maiores erros cometidos por gerentes e supervisores na hora de treinar
uma equipe:
- Não definir corretamente os objetivos do curso ou do treinamento de
vendas: o que exatamente vamos desenvolver e melhorar?
- Apresentar um conteúdo muito teórico, sem aplicabilidade prática
imediata: como os vendedores vão colocar isso em prática no dia a dia e
que resultados obterão?
- Não “vender” o treinamento para os vendedores: eles não sabem
exatamente porque estão ali, nem o que ganharão com aquele treinamento.
- Entrega do conteúdo ineficiente: o facilitador é chato, sem empatia
ou interação com o público, cansativo, com muitos slides, etc.
- Falta de reforço pós-treinamento: o treinamento acaba e nunca mais
se fala sobre o que foi visto no curso e ninguém cobra se está sendo
utilizado.
- Não levar em conta o “mundo real”: alguns cursos aos quais assisti
parecem não levar em conta que o vendedor tem outras coisas para fazer
além do que está sendo discutido.
- Falta de cultura da empresa: esse é o maior “matador” de cursos que
existe. Nem o dono nem os diretores fazem o curso, não existe um apoio de
verdade, os superiores fazem o contrário do que era para ser feito porque
acham que são especiais... enfim, há um desalinhamento grande entre o que
foi dito no curso e o que se faz de verdade na empresa.
- Separação da fonte inspiradora: é o grande problema das palestras
puramente motivacionais. As pessoas saem superenergizadas, mas não sabem
exatamente o que fazer e logo desinflam, murcham e se desmotivam. Não
existe um grupo de apoio ou um trabalho de continuidade para lidar com as
mudanças.
Se você atua com treinamento de vendedores e quer
melhorar seus resultados, com certeza se interessará não só pelo conteúdo que
apresento nas aulas e nos exercícios da apostila, mas principalmente pela
interação com outros líderes de vendas que também estão, assim como você, na
batalha diária para melhorar a performance das equipes de vendas.
Veja só o que os participantes do curso estão
dizendo:
“O treinamento é muito prático, está de acordo com
a realidade vivenciada no cotidiano da empresa; é construído em partes, o que
não dá a sensação de desgaste e sobrecarga e acima de tudo é notória a
diferença no dia a dia. Não precisei esperar mais de uma semana para praticar
na minha gestão os passos aprendidos no curso e pude me certificar de que
estava no caminho certo.”
“Conseguimos fazer todas as etapas com a
participação do gerente de negócio e de toda a equipe de vendas. O crescimento
do grupo foi fantástico assim como o comprometimento com os valores da empresa.
Obrigado pela oportunidade de fazer este curso!”
“Para mim ‘caiu como uma luva’ em meu novo cargo,
pois acabei de ser promovida na empresa à supervisora regional e nunca foi
feito e passado para a equipe de vendas o mapa estratégico. Parabéns a todos
que montaram esse curso que está sendo maravilhoso, estou aproveitando cada
palavra. Meu muito obrigada pelo conhecimento que está contribuindo para o meu
crescimento profissional.”
“Tomando por base o dito ‘aquele que sabe é aquele
que realmente aplica o seu conhecimento’ digo que: muito eu já sabia que tinha
de ser feito, porém não colocava em prática. Com o GEC consegui identificar,
avaliar e colocar em prática conhecimentos deixados de lado e principalmente
aprender como colocá-los em prática com a minha equipe. Isso trouxe uma maior
aproximação e cooperação da equipe como um todo, principalmente quanto ao
comprometimento
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